06.07.2007

Поединки богов

- Дорогой, у меня для тебя две новости – и обе хорошие!

- Так-так… очень интересно.

- Первая новость: пока ты был в командировке, мы с твоей мамой подыскали для нас с тобой идеальную квартиру. Она в том самом доме, где мы мечтали жить, отличный вид из окна, две большие спальни, в соседнем подъезде живет твой друг Вася.

- А вторая новость?

- Вторая: у нас с тобой будет ребенок!

Так неожиданно выбила почву из-под ног у своего соперника Нельга, которая представляла интересы жены. В свою очередь, Вжик, изображавший вернувшегося из командировки мужа, некоторое время пытался справиться с этими двумя новостями - но видно было, что удается ему это не очень хорошо.

Все это происходило не где-нибудь, а в зале "Сергиев Посад" отеля "Золотое кольцо", на чемпионате по риэлторскому мастерству, который 25 мая 2007 года проводили Московская Ассоциация Риэлторов (МАР) и Клуб Развития Менеджеров (КРМ).

Вы спросите: возможно ли это – устроить состязание между риэлторами в реальном времени?

- Вполне возможно, - говорит ведущая турнира Гермиона – она же Галина Жукова, управляющий партнер КРМ. – Уже не первый год существует технология управленческих поединков, разработанная руководителем Таллиннской школы менеджеров Владимиром Тарасовым. Эту технологию я адаптировала к специфике риэлторского бизнеса – и начала использовать в Москве.

Поединок проводится так: два участника, каждый со своим секундантом, садятся лицом к лицу за стол в центре ринга. Не только ведущая, но и все участники выступают под игровыми псевдонимами. Интересно, что многие игроки выбрали для этого имена героев и древнегреческих богов: за игровым столом побывали Ахиллес, Гектор, Гермес, Зевс, Гера…

По одну сторону от участников находятся зрители, с другой стороны сидят судьи. Ведущий предлагает ситуацию – как правило, из числа тех, которые часто встречаются в реальном риэлторском "быту": на переговорах, показах, при заключении договоров.

– Как правило, уже в первые несколько минут становится ясно, насколько игрок умеет владеть и ситуацией, и самим собой в сложных обстоятельствах, - рассказывает Галина Жукова. – Некоторые игроки быстро срываются, начинают употреблять недопустимые на деловых переговорах жаргонизмы, забывают выключить эмоции. Конечно, это ведет к проигрышу.

В процессе отпущенного для поединка времени роли меняются. Только что Ахиллес (Дмитрий Василевский, команда «Три спартанца», корпорация "Рескор") был любезным агентом и подробно расписывал, каким образом компания может оказать помощь в ремонте новой квартиры – и вот уже он выступает в роли слегка надменной дочери пожилой клиентки. К слову сказать, в обеих ипостасях он смотрелся весьма выигрышно.

Отдельно надо сказать о секундантах, которые могут оказать серьезную поддержку игрокам – заявить протест, если противник приводит явно некорректные аргументы, или в нужный момент попросить сделать перерыв, чтобы получить возможность обдумать ситуацию, посоветоваться. Те, кто сидел за игровым столом как в качестве игрока, так и качестве секунданта, отмечают, что второе сложнее: ведь отвечать приходится сразу «за себя и за того парня».

По истечении отведенного времени в игру вступают судьи. Судейская коллегия состоит из девяти человек: трое представляют интересы клиентов, выбирающих агента, еще трое оценивают игроков с точки зрения коллег, которым необходимо направить кого-либо вместо себя на переговоры. Последняя судейская тройка – это те, кто выбирает, кого из играющих стоило бы пригласить на работу.

Среди членов жюри 1-го Чемпионата Москвы по риэлторскому мастерству были признанные эксперты рынка недвижимости, среди которых – член Национального совета Российской Гильдии Риэлторов, первый вице-президент корпорации "БЕСТ-Недвижимость" Михаил Гороховский, президент Московской Ассоциации Риэлторов Анна Лупашко, а также топ-менеджеры риэлторских компаний: Александр Семеров (агентство «Адресат»), Вера Удачина (компания "Адресъ"), Михаил Куликов (корпорация "Инком"), Алексей Шленов (холдинг "Миэль").

Открывая вечер, президент МАР Анна Лупашко сказала, что считает проведение риэлторского турнира одним из важных направлений обучения специалистов на рынке недвижимости.

- Повышение квалификации сотрудников риэлторских компаний - это одна из главных задач Московской ассоциации риэлторов. Этому уделяется огромное внимание, - добавила она.

Об этом же говорил и Михаил Гороховский:

– Успех риэлтора во многом зависит от его квалификации. Мне очень обидно сознавать то, что в каком-нибудь Онтарио, где цена недвижимости несколько ниже, чем в Москве, риэлторы в среднем зарабатывают примерно в четыре раза больше российских, получая при этом меньшие проценты. Происходит это по одной простой причине - они лучше обучены.

Что ж, вернемся к нашим героям и понаблюдаем, как в поединках оттачивается мастерство.

…- Что касается второй новости, то я, конечно, безумно рад. - Вжик (Александр Родненко, команда «КВО») наконец справился с изумлением. - Но соседство с Васей меня пугает. Это что же, он будет целые дни проводить у нас?

Пожалуй, это был единственный аргумент, который Нельге (Ольга Саукитенс, команда «Мы первые») так и не удалось оспорить. Но в остальном перевес был на ее стороне, и в итоге строгое жюри отдало ей пальму первенства.

Были и другие курьезные ситуации. В пылу борьбы опытные риэлторы всерьез предлагали пенсионеру взять ипотечный кредит, помочь в решении проблем со здоровьем. А как они изображали капризных клиентов - и особенно клиенток!

- Ну что же вы, голубчик, мы с вами столько квартир посмотрели - и вы мне теперь как родной… а может, как-то можно цену поднять?

В задачу игроков входило не только найти наилучшие аргументы, но и успеть их применить. Часто приходилось прерываться на полуслове, поскольку заканчивалось время, и Гермиона должна была нажать на кнопку шахматных часов, чтобы остановить поединок.

Ситуации, которые разыгрывались на турнире, были известны заранее – причем как играющим, так и зрителям, которые получили буклеты с подробным описанием мероприятия. Кроме уже упомянутого сердитого мужа и находчивой жены, за игровым столом побывали: сын очень заботливой мамы, семейная пара, которая побаивается связываться с ипотечными кредитами, дама преклонного возраста и ее обеспокоенная дочь, нерешительный продавец… И конечно же, всякий раз один из игроков становился самим собой – то есть риэлтором.

Автору этих строк довелось присутствовать в жюри в качестве клиента, который выбирает, с каким агентом ему работать. Должна сказать, что часто было трудно сделать выбор в пользу одного из игроков: сражались равные. Но одного из них не могу не отметить: это Лев (Ахмет Евлоев, "КоМИЭЛЬфо"). Виртуозное умение вести переговоры корректно и вместе с тем настойчиво, а также громадное личное обаяние принесли ему заслуженную победу в одном из отборочных туров – и это был единственный тур, где перевес в пользу победителя составил 8:1!

Всего в 1-м Московском чемпионате по риэлторскому мастерству приняло участие пять команд. На ринг вышли сотрудники Московского агентства недвижимости (команда "Мы первые"), команда с говорящим названием «КоМИЭЛЬфо», «Три спартанца» из корпорации «Рескор», команда "КВО", представленная агентством недвижимости "Статус", а также команда агентства «Московские огни».

В финальной схватке зрители с интересом наблюдали поединок не просто двоих профессионалов – но двух разных стратегий. Подчеркнутое желание Роксоланы (Елена Кукушкина, «КоМИЭЛЬфо») установить особые, доверительные отношения, чтобы таким путем достичь своих целей, постоянно наталкивалось на ледяное спокойствие и невозмутимость Геры (Татьяна Шарыгина, «Три спартанца»), которая отстаивала свои интересы последовательно и неуклонно.

Возможно, именно цельность выбранной линии поведения и принесла Гере и всей команде корпорации «Рескор» победу – правда, с минимальным перевесом в один голос.

Поздравляем победителей – Татьяну Шарыгину, Андрея Сенькина и Дмитрия Василевского!

Марта Савенко
Эта статья опубликована на портале Mosrealt.info